Kaip darbuotojai manipuliuoja lyderiu

Bet manipuliavimas ilgainiuiyra katastrofiškas bendrovei. Mačiau daugiau nei 500 kompanijų iš skirtingų lygių, skirtingų dydžių, skirtingos struktūros ir kitokio pobūdžio valdymo, bet nemačiau vieną įmonę, kuri ilgainiui dėl manipuliavimo metodus, sukurti gerą, kokybišką komanda su stipriu produktu ir geros, sėkmingos, pelningas darbas.

Įmonės manipuliavimo priežastys

Žuvis pūti iš galvos

Įmonėje, kurioje savininkas nesinaudojapavaldiniai nesinaudoja kitais pavaldiniais, nekeisdami vieni kitų. Jei savininkas turi užsakymą savo galvoje, jis tiesiogiai išreiškia savo motyvus darbuotojams ir suteikia jiems galimybę parodyti savo stipriąsias puses, tada darbuotojai naujos linijos darbuotojams yra traktuojami vienodai. Tai leidžia jums įdarbinti stiprių žmonių komandą dėl vertybių, o ateityje nenukrypti dėl problemų, susijusių su darbuotojų komandomis.

Problemos su vertybėmis

Mano manipuliavimas yra vienas iš rimčiausiųsimptomai. Jei manau, kad vienas iš darbuotojų nori gauti rezultatą iš vadovo, naudodamas paslėptą manipuliavimo techniką - akivaizdu, kad bendrovės valdyme kažkas yra negerai. Labiausiai tikėtina, kad tai yra savininko ar vadovo, vedančio į šį verslą, vertybės.

Aš raginu jus ne gydyti simptomus, bet gydyti savegilus klausimas. Giloji problema visų pirma susijusi su bendravimu tarp savininkų ir (arba) vadovų tarpusavyje. Ir tada jis jau transliuojamas labiausiai iškraipytu būdu, su kiekvienu hierarchijos žingsniu, didėjančiu daugybe kartų. Ši problema išspręsta instruktavimu, bendrais mokymais arba, kraštutiniais atvejais, žmonių pakeitimu.

Pažiūrėkime, kaip darbuotojai gali manipuliuoti valdytoju ir ką daryti šiuo atveju.

Darbuotojų manipuliavimo tipai

Imituoti burbulų aktyvumą

Kai darbuotojas nori parodyti savo svarbągalva, o dėmesys persikelia į rezultatą dėl proceso - tai yra tai, kad per komandos darbuotojai nori įsiteikti su vadovu simptomas, ir / ar samdyti netvarkingai žmones, kurie nenori dirbti.

Ką daryti

Įveskite suprantamą metriką, pagrįstą vertekiekvienas veiksmas klientui. Pavyzdžiui, norite užtikrinti, kad darbuotojai visiškai dirbs CRM sistemoje, o jūs įtraukiate motyvaciją užpildyti CRM sistemoje esančias eilutes. Po kurio laiko jūsų darbuotojai, užuot kompetentingai bendraujant su klientais, pradeda tiesiog užpildyti kiek įmanoma daugiau eilučių. Sutikau vieną kartą.

Problema ta, kad jūs to neduositeatneša vertę. Vertė pateikiama laiku įvykdytų sutarčių, mažų atsisakymo dirbti, mažų santuokos normų. Tačiau CRM užpildymo vertė nėra skirta tik jums. Ir jūsų užduotis šiuo atveju yra parduoti darbuotojus jums reikalingų veiksmų svarbą. Jei jų negalėsite parduoti, deja, jūs turite pakeisti jus kaip lyderį, pakeisti darbuotojus ir samdyti kitus.

Užtvindyta informacija

Daug sąlygų ir nesuprantamos esmės. Tai įvyksta vidutinio ir didelio verslo, kai už didelių ataskaitų galima paslėpti pagrindinius klaidingus skaičiavimus, stulpus ar atviras klaidas.

Ką daryti

Reikalauti, kad darbuotojai aiškiai suprastų informacijąforma. Viename iš labiausiai įdomus man, paskutinį kartą knygos - "Maverick" Ricardo Semler - išspręsti problemą apskritai buvo nustatyta, kad visos bendrovės ataskaitos, įskaitant rinkodaros, turi būti pateiktas per vieną A4 puslapio formatu, kuris vardas atspindi pagrindinę tezę ataskaitos .

Taip, visa informacija yra visiškai bet kokio pobūdžiogali būti pateiktas ant vieno A4 lapo. Kaip sakė Markas Tvenas: "Atsiprašau už ilgą laišką, neturėjau laiko galvoti apie trumpą". Tiesą sakant, ilgų tekstų, kurių niekas neskaitys, galėsite paslėpti bet ką, ko jums patinka. Padėkite darbuotojams aiškiau išreikšti savo mintis.

Pvz., Visoms vidinėms laiškų adresatamsmes pradėjome naudotis "GlavRed" paslauga. Naudojant daugelį kartų, jis padeda matyti visas žodines šiukšles tekste ir sumažinti mąstymą iki taško, mėsos, atsikratyti nereikalingų riebalų ir obtochi.

Priežiūra tema

Labai paprastas manipuliavimo būdas, kai iš daugelio jūsų užduodamų klausimų jūs gaunate atsakymą tik į tuos labiausiai naudingus darbuotojo klausimus.

Ką daryti

Pasiekite atsakymą į kiekvieną pateiktą klausimą, nesvarbu, koks jis gali būti nemalonus.

Bandymas priversti valdytoją atlikti pavaldumo darbą

Kartais, vadovaujantis galvos svarbos pretekstu, darbuotojas vienaip ar kitaip sukelia lyderį prisiimti dalį atsakomybės už problemų sprendimą.

Ką daryti

Neišmeskite šios atsakomybės ir grąžinkite jągrįžti į darbuotoją. Galite žaisti mažą žaidimą - pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad už stalviršio kavos puodelio yra atsakomybė. Darbuotojas atvyksta pas jus ir sako, kad jis paskambino šiai bendrovei, ir nenori su juo spręsti, bet reikalauja pardavimų skyriaus vadovo. Tuo metu atsakomybė - ši puodelis kavos - perduodama jums.

Ką atsakyti? "Aš nežinau, ką daryti. Ką tu padarei? "Jis sako:" Aš norėčiau paprašyti jūsų paskambinti, kad galėtumėte išspręsti šią situaciją ". "Klausyk, aš nesuprantu, kodėl mes mokame jums pinigus. Galbūt vis tiek rasite būdą išspręsti šią problemą? "-" Aš jau bandžiau, man nepavyko ". "Ką jūs siūlote?" Ką dar galiu padaryti? "

Jei tai yra apleista byla, o darbuotojas to nedaroprisiima atsakomybę, sphyvaet jį, tada su tokiu darbuotoju neveikia. Kaip ir Indijos parabolėje: "Žirgas mirė - išlipk", nespauskite ir neskubėkite.

Mūsų visuomenė, įskaitant Rusiją (aš ne labaiMan patinka apibendrinti taip giliai, bet aš jaučiu tokį jausmą, nes mokiausi mokykloje ir institute), nesukelia žmonių priimti sprendimų sau. Todėl dažnai geriems darbuotojams, o ne beviltiškai, reikia atsirasti nepriklausomybei. Dėl to yra įmanoma ir būtina mokyti juos prisiimti atsakomybę už viską, ką jie daro, ir parodyti, kaip jie naudingi bendrovei. Kai jūs skaidriai pasakysite, kaip jų veiksmai daro įtaką įmonės rezultatui, prašykite jų ne proceso, o rezultato. Bet kiekvieną kartą jūsų užduotis yra grąžinti darbuotojui jo atsakomybę.

Demonstracinis būtinumas

Kai darbuotojas susisiekia su visais kontaktiniais asmenimis,jis daro save dirbtiniu nepakeičiamu. Pavyzdžiui, kai kuriose kompanijose bendrauja su siauresniu asmenų ratu, jų kontaktiniai duomenys nėra CRM, tačiau dėl kokios nors priežasties jie yra telefonų knygoje. Ir jie jį vadina mobiliuoju telefonu. Arba kai pokalbio darbuotojas visais įmanomais būdais padidina jo svarbą.

Tai yra ta pati varnelės versija. Tokiu atveju darbuotojas savo įmonėje siekia aukštesnių tikslų negu įmonės, kurioje jis dirba, tikslus. Teoriškai tai nėra blogai, tačiau tai atsitinka tik įmonės nuostoliai - paaiškėja, kad jei darbuotojas išeis, bendrovė praranda kai kuriuos kontaktus, dalį bazės, dalį visko.

Ką daryti

Būtų reikalaujama privalomo bendravimo CRM, o nesuteikė galimybę darbuotojams kažkaip kitaip elgtis. Ypač tai yra lengva padaryti naujiems darbuotojams, kuriuos jūs nustatote pagal tam tikras taisykles.

Seniems darbuotojams tai bus keletas dalykųsunku - jie visą savo gyvenimą dirbo mobiliuoju telefonu, ir jūs staiga reikalaujate dirbti tik per CRM sistemą. Bet jei gerai žinote vienas kitą ir ilgai pasitikite vieni kitais, tai lengva: jums reikia parduoti juos idėją, kodėl jums to reikia. Būtent - ne dėl to, kad juos išstumtų, bet siekiant neprarasti kontakto su klientu, nes kiekvienas darbuotojas turi galimybę pakeisti savo poziciją, daryti kažką kito bendroje įmonėje. "Kad šis darbas nebūtų švaistomas, aš prašau jus užpildyti viską CRM. Man tai tikrai reikalinga, ir ji yra vertinga, ir aš prašau jus tai padaryti 100%. Nes kitaip tai neveikia "

Parduodami darbuotoją reikia užpildytiduomenys CRM sistemoje paliks darbuotojui būtinybę parodyti savo būtinumą. Ir su tais, kurie negali atsikratyti šio, deja ar laimei, norėčiau pasisveikinti.

Pasukite galvos galvą

Situacija, kai vadybininkas peršokia pardavimų skyriaus vadovę ir atvyksta į pardavimo skyriaus direktorių.

Ką daryti

Pardavimų skyriaus direktorius, į kurį atėjo ne jotiesioginis pavaldinis, - grąžinti atsakomybę už padėtį išspręsti pardavimo skyriaus viršininkui. Situacija nepriimtina, kai pardavimų vadybininkas kreipiasi į savininką ir bando išspręsti tam tikrą problemą, prieš tai neprivalydamas spręsti šios problemos su vadybininku.

Pirmas ir vienintelis savininko klausimas: ar jūs nusprendėte tai su galva? Ne - eiti, nuspręs.

Dirbtinis laiko spaudimas sprendimų priėmimui

Situacija, kai lyderis stengiasi sustoti ir priimti sprendimą, o ne atidėti. Nuspręskite dabar, mes turime skubiai dirbti su šiuo klientu, pavyzdžiui, turime susitarti dėl nuolaidos.

Ką daryti

Vienas iš geriausių sprendimų prieš bet kokį manipuliavimą -laikas Visi atvejai, kurie yra apibūdinami kaip "geriausi metai", yra reguliariai. Ir aš labai retai susitiko su verslo situacijomis, kai sprendimas turėjo būti priimtas iš karto, o jei šiandien jo nepriimsime, rytoj bus per vėlu.

Tai labai retai, ir labai reta prekių kategorija - pavyzdžiui, greitai gendanti. Visose kitose rinkose, aš tikiu, kad jis gali laukti dienos, ir per šį laiką jums bus išmatuotas sprendimas.

Teksto vaikiškos manipuliacijos

Paprasti manipuliavimo būdai: "Aš neturiu to nuo tavęstikėtis "," praeities lyderiai nepadarė "," jūs visada sako taip "," man atrodė už jus mano vietoje "arba" jūs žinote, ką aš galiu padaryti aš negaliu ", - jis vėl bando mesti atsakomybę arba padidinti jo svarba, sumenkinti jo pašnekovas.

Ką daryti

Pirmasis klausimas: kodėl tu taip kalbiisi su manimi, ką tu nori, kad aš sakau šiuos žodžius? Leiskite asmeniui pateisinti jo elgesį.

Tai geriau aptarti atskirai, o ne grupėje, betatskirai. Jei darbuotojas tokiu būdu bendrauja su savo vadovu, toks darbuotojas turėtų būti atleistas. Kadangi šis darbuotojas, greičiausiai, leidžia sau bendrauti su klientais tiksliai taip pat ir išmes savo atsakomybę iš kito asmens. Tokia darbuotojas neturi ateities - tai tas pats miręs arklys, su kuriuo reikia atsisveikinti.

Kaip pašalinti manipuliavimą

Bet kokia manipuliavimo rūšis yra situacija, kai viena pusė laimi, o kita pralaimi. Su tokiais darbuotojais, kurie leidžia manipuliuoti savo kolegomis, tai nėra verta dirbti.

Aš neturėčiau dirbti su tokiais žmonėmis - aš, kaipverslininkas ir savininkas, įdomu dirbti su stipriu, atsakingu ir įdomiu žmoniu, o ne su tais, kurie organizuoja politines intrigacijas, įžeidinėjimus, kovą už darbą ir skatinimą komandoje. Tai yra tona energijos, kuri naudojama ne rezultatui, o vidaus politiniam žaidimui. Šio tipo darbuotojai nesidomi darbu ar ne tai yra jų tikslas. Jų vieta tikrai nėra kompanijoje, todėl neturėtumėte tokių darbuotojų paimti. Ir jei jie jau ėmėsi - mano praktika sako, kad kardinaliems pokyčiams žmogui reikia nuo aštuonerių metų.

Tai taip pat taikoma aukščiausio lygio darbuotojams. Jei jūsų įprastas pardavimų direktoriaus partneris, su kuriuo dirbote dešimt metų ir pradėjo, kai viskas buvo puikus, pradeda elgtis taip pat ir bando jus manipuliuoti, tai yra signalas, kad laikas pasidalinti su juo.

Savo gyvenime turėjau atsisakytiverslo partneris, nes turėjome skirtingas vertybes. Jis buvo įprastas, kad jis išmėgintų kažką iš darbuotojų už pinigus, bet man tai buvo nepriimtina. Dėl to mes tiesiog atsiskyrėme ir manau, kad tai buvo vienas iš pačių teisingiausių sprendimų mano gyvenime. Tai nereiškia, kad aš neįvertino savo verslo partnerio, tai reiškia, kad turime skirtingų vertybių, o mes tiesiog nesilaikome.

Aš siūlau jums taip pat kreiptisvadovai ir direktoriai bei darbuotojai, įskaitant pardavimų vadovus. Ir jei pažvelgsite į savo komandą ir nuspręsite, kad norite dirbti su tikrai stipriu darbuotojais, ir jums reikia pardavimo personalo, tada susisiekite su mumis.